Traduction et adaptation d’un article paru dans la lettre de Synthèse US de janvier 2008
Vous êtes responsable de l’équipe de vente et vous faites tout ce qu’il faut pour que cela fonctionne bien. Vous avez pris le temps d’analyser l’équipe et de préparer un PRO correctement. Vous avez demandé à deux technico-commerciaux et à deux managers de le compléter et puis vous avez animé une table ronde pour en tirer les résultats. Le PRO a montré que les profils Vendeurs Persuasifs et Vendeurs Autoritaires sont les plus adaptés à votre contexte de vente. Vous êtes maintenant à la tête d’une équipe de 20 représentants – dix qui vous ont été attribué et qui ont des profils différents, et dix que vous avez recruté en utilisant le PI. Et pourtant, vous vous trouvez toujours face à une courbe de Gauss : un petit groupe de commerciaux qui vend peu, un large groupe qui fonctionnent bien mais sans atteindre vraiment leur potentiel, et deux ou trois qui sont dans le haut du panier. Le plus intriguant est que deux des collaborateurs que vous avez embauché font parti du premier groupe alors qu’ils ont respectivement les profils Vendeur Persuasif et vendeur Autoritaire et que vous étiez certains qu’ils seraient parmi les plus performants ! Alors que faire ?
Il faut commencer par savoir que tout ce que vous avez fait jusqu’à présent est correct ; c’est juste que vous n’êtes pas encore arrivé au bout du chemin. Vous vous êtes servi des données du PI pour construire votre équipe et pour l’évaluer. Celle-ci possède l’énergie et la motivation nécessaires pour pouvoir passer à l’action. Alors qu’est-ce qu’il manque? Tout simplement le Savoir ! Les recruteurs disent souvent « choisissez d’abord quelqu’un pour son énergie ; après vous lui apprendrez ce qu’il doit savoir ». Le commercial le plus motivé du monde ne pourra jamais atteindre un excellent chiffre d’affaire si ils n’a pas les bonnes compétences… compétences qui doivent être apprises, pratiquées, et appliquées de façon systématique.
Mais comment savoir quelle compétence a besoin d’être développée ? PI Worldwide a récemment fait l’acquisition du Selling Skills Assessment Tool (SSAT), un outil qui peut mesurer cette information de façon quantitative. Le SSAT est disponible via les consultants PI et fonctionne de concert avec le PI pour fournir une image globale des savoirs et des comportements afin d’améliorer les résultats des équipes de vente. Le SSAT se passe en ligne et ne prend que 20-25 minutes. Une fois complété, vous recevez une analyse statistique de trois niveaux de données : le premier concerne l’ensemble de votre organisation, le second chacune de vos équipes et le troisième chacun de vos collaborateurs. Armé de ces données et de vos connaissances en matière de PI, vous pouvez alors savoir exactement de quoi ont besoin vos commerciaux – que ce soit de la formation (savoirs) ou du coaching (comportements – PI). Que l’un de vos collaborateurs soit peu performant ou que vous vouliez booster vos résultats, cette combinaison SSAT et PI vous permet d’y arriver à coup sûr.
Reprenons la situation que nous décrivions plus haut. L’un de vos commerciaux, Sébastien, avec un profil de Vendeur Persuasif, vous a rejoint il y a trois mois et ses résultats sont loin d’être mirifiques. Après lui avoir fait passer le SSAT, vous vous rendez compte qu’il est très efficace dans le début du processus. Il sait comment amener la confiance, paraître crédible, poser de vraies bonnes questions et même présenter le produit en lui-même. Sauf qu’il s’arrête là. Vous voyez avec le SSAT que Sébastien peut améliorer ses compétences en apprenant à conclure la vente et à fidéliser le client. Le SSAT permet de savoir de quelles compétences précises il a besoin, et le PI de savoir qu’il peut s’adapter rapidement à ces nouveaux comportements et être efficace en peu de temps.
Un autre de vos commerciaux, Hélène, a quand à elle un profil Vendeur Autoritaire et ses résultats au SSAT montrent qu’elle passe vite sur les premières phases (contact et présentation du produit) et qu’elle se concentre d’avantage sur la conclusion de la vente. Même si elle est déjà productive, elle dispose encore d’une marge de progression pour améliorer son efficacité et sa performance en utilisant ses forces actuelles comme levier, en développant son sens du questionnement et en privilégiant le suivi de la relation client. Voyant son profil PI, nous savons qu'Hélène sera un peu plus difficile à coacher parce qu’elle accorde beaucoup d’importance à ses propres idées (A fort, D faible) et que l’opinion des autres l’intéresse moins. De plus, même si elle gagne déjà bien sa vie, elle hésite un peu à monter en puissance. Une façon d’aider Hélène à adopter de nouveaux savoir faire est de lui montrer comment cela lui permettrait d’augmenter son efficacité et d’améliorer ses résultats rapidement : il faut la mettre au défi d’apprendre par elle-même. Une fois qu’elle aura pris conscience des résultats, votre commercial sera plus efficace, avec des résultats plus durables et plus prévisibles. Et avec le développement de ces nouvelles compétences, ces deux collaborateurs se sentiront plus épanouis tout en étant plus productifs.