Validations du PI
Lien entre le PI et les performances de vente

Traduction d’un article paru dans la lettre de Synthèse US d'octobre 2007

Depuis septembre 76, PI Worldwide a mené 419 études de validité en se basant sur des critères précis. Le but de ces études est de déterminer de manière statistique les liens qui existent entre les profils du Predictive Index (PI) et la performance d’un salarié à un poste donné. Un bon nombre de ces études se sont intéressées au domaine de la vente, et plus particulièrement à quatre types de postes :

• La prospection géographique, dans laquelle une personne vend un produit tangible, tel que des machines de bureau ou des fournitures médicales, la plupart du temps à une entreprise, et dans laquelle cette personne est responsable d’une zone géographique.
• La vente au détail, où la personne travaille dans un magasin donné, est en contact avec les clients, et vend, là aussi, des produits tangibles, tels que des chaussures, du maquillage, des meubles, etc.
• La vente de services, similaire à la vente par prospection, à l’exception près que le produit est un service : assurance, produits financiers, location d’uniformes, etc.
• La téléprospection, dans laquelle le vendeur se trouve généralement dans un call-center et appelle des prospects afin de leur proposer un produit ou un service (par exemple un nouveau forfait de téléphone mobile).

Voici les résultats des études de validité menées pour ces quatre poste de vente :

L’analyse de ces études fait ressortir plusieurs tendances :

• Une forte relation statistique entre le PI et les performances dans la vente, et ce, quel que soit le domaine de vente. Nos recherches indiquent que le PI est en moyenne responsable de 25% du chiffre des ventes réalisées, ce qui fait du Predictive Index l’un des outils prévisionnels les plus efficace disponible sur le marché.
• Trois profils PI de référence (Management/Ventes Persuasif, Management/Ventes Autoritaire, Service Altruiste) constituent 70% des profils PI recommandés par les 100 études que nous avons menées sur les quatre postes de vente cités.
  
  
  
  
• Même si les profils généralement recommandés par le PI pour des postes de vente sont du type B fort / C faible avec retour du Crochet Corporatif ou D fort, on trouve dans ces études chacun des 15 profils de référence du PI au moins une fois, y compris des profils que l’on n’associerait habituellement pas à la vente comme l’Erudit, l’Aventurier ou l’Appliqué. Cela montre la diversité des contextes dans lesquels votre personnel de vente devra travailler, ainsi que la grande variété de produits et de services qu’ils peuvent être amenés à vendre. D’autres facteurs, tels que les processus de vente et la manière dont vos collaborateurs sont managés et évalués, auront aussi un impact.
• Il a aussi été démontré que chacun des quatre facteurs primaires (A, B, C et D) et des deux facteurs secondaires (E et M) ont une influence statistique déterminante sur les performances de vente. Il est donc impératif, durant le processus de réflexion menant à choisir un salarié pour un poste de vente, d’analyser le profil PI dans sa globalité plutôt que de se focaliser sur un ou deux facteurs.
• Le PI permet de prédire la performance dans la vente quelque soit l’industrie, la gamme de produits ou les pays considérés. Le profil PI privilégié peut changer selon le type de poste de vente, mais sa capacité à prédire les résultats dans le domaine restent à peu près constante.

Nous espérons que le résumé de nos recherches pour les postes de vente vous donne de nouvelles idées sur la façon dont votre organisation peut utiliser le PI pour manager ses résultats en matière de vente.