Adaptation de l’article : Focussing Sales People on Certain Product Lines, Synthesis Letter, octobre 2007.
Question:
Nous avons une employée, appelons la Marie, dont le profil est celui ci-dessous. Marie réussit très bien dans la vente (elle atteint ou dépasse souvent ses objectifs) dans un environnement très compétitif, où il faut savoir passer des appels en blanc, être responsable d’un territoire et où la rémunération est essentiellement calculée sur le résultat. Malheureusement, il lui est difficile de focaliser ses efforts sur la vente de certains produits. Nous avons des objectifs globaux pour l’entreprise ; il est nécessaire que les commerciaux sachent vendre certains produits certains mois et d’autres produits le mois suivant.
Marie ignore totalement ces objectifs. Elle semble très attachée à vendre ce à quoi elle est habituée. Je ne comprends pas a) pourquoi elle ne veut pas m’écouter alors que je suis son supérieur hiérarchique et b) pourquoi une personne C faible comme elle peut être si résistante au changement ?
Réponse :
Marie est quelqu’un de très indépendant. Les A forts, D faibles le sont toujours (et dans ce cas, son A est le facteur le plus fort, donnant encore plus d’importance à son coté indépendant).
Dans votre situation, vous avez besoin de personnes très indépendantes. Avec cette indépendance vient aussi l’auto suffisance (fonctionne bien avec des commissions), de la confiance dans des situations inhabituelles (nécessaires pour les appels en blanc ou pour être responsable de la conquête d’un territoire), et assertif (nécessaire pour démarrer spontanément le processus de vente et le clôturer).
Ce que vous avez avec cette indépendance, c’est une personne qui croit qu’elle a un seul patron: elle-même. Ce qui vient aussi avec cette autosuffisance c’est une focalisation sur le soi – les personnes A fort veulent savoir ce que la situation leur apporte. Et donc quand vous voulez lui « vendre » quelque chose, ça doit être aussi ce qu’elle veut pour elle. Pensez-y à chaque fois que vous parlez à Marie. Reliez vos objectifs à ses objectifs ; et parlez lui de comment elle va en tirer avantage pour elle (et non pas comment cela va profiter à l’entreprise).
Disant cela, connaissez vous ses objectifs ? Veut-elle juste un salaire plus important tous les mois, ou veut-elle quelque chose d’autre ? Où veut-elle être dans 2 ans ? 5 ans ? Ce serait une bonne idée de savoir cela de tous vos employés ; Plus spécifiquement, il est primordial de savoir cela de tous vos employés A fort.
De plus vous devez mettre les primes aux bons endroits. La question ci-dessus ne donne pas d’indication sur ce que vend l’entreprise. Mais mettons qu’elle vende des légumes en gros à des collectivités par correspondance, et ce mois ci vous voulez que les commerciaux écoulent les betteraves. Existe-t-il un bonus pour le commercial qui vendra le plus de betteraves ? Est-ce que le plan de commission de ce mois ci est plus intéressant pour les betteraves et moins intéressant pour les autres légumes ? Dit plus crûment : les commerciaux peuvent-ils faire plus d’argent en vendant des betteraves ce mois ci qu’en vendant n’importe quoi d’autre ? Le surplus de betteraves de votre entreprise doit se traduire en un surplus d’argent (ou d’autre objectifs) pour Marie ; ou alors elle ne se focalisera pas sur ce surplus de betteraves.
De plus, a-t-elle été impliquée dans la décision de renforcer les ventes de betteraves ? A-t-elle eu l’opportunité de contribuer à la décision de son manager en apportant son expérience de terrain dans la décision ? En étant une A fort, Marie veut être entendue, et elle veut pouvoir influencer les décisions qui l’affectent.
Pour répondre à la deuxième question concernant le facteur C faible qui serait résistant au changement, Marie n’est probablement pas résistante au changement. Elle se rallie facilement au changement ou initie les changements qui sont sur son agenda et qu’elle perçoit comme lui permettant d’atteindre ses objectifs. Elle a de bonnes sources de revenus sur ce qu’elle a l’habitude de vendre, et elle perçoit qu’elle peut encore mieux réussir en s’attachant à cela.